Limbajul trupului: Limbajul ochilor în negociere – detectorul de minciuni, de adevăr şi de emoţii
Stați de vorbă cu cineva şi ați vrea să aveți mai multe repere decât limbajul verbal. Mai jos aveţi câteva lucruri despre limbajul ochilor şi ce poate transmite el. Folosirea acestor instrumente este o adevărată artă.
Această metodă nu este infailibilă, ea trebuie corelată cu întrebări specifice, cu verificare și reverificare. Puneți-l pe colegul dumneavoastră să-şi amintească ce a făcut săptămâna trecută şi vedeți în ce direcție privește. Puneți-l apoi să-şi imagineze ceva. Odată ce ați văzut direcția privirii în ambele situații, i-ați identificat formula după care îşi imaginează ceva şi după care îşi aminteşte ceva. Avantajul metodei este că poate fi testată aproape instantaneu.
Rețineți, îl întrebați diverse lucruri despre care știți că sunt adevărate, care s-au întâmplat, apoi puteți observa că atunci când spune adevărul se uită în stânga. Apoi, prin întrebări elegante, puneți-l să-și imagineze ceva. Ar trebui să se uite în dreapta sus. Dacă așa este, puteți trece mai departe. L-ați „calibrat”, cum se spune în limbajul de specialitate. Folosind aceste informații puteți trece la discuții serioase și puteți asocia limbajul ochilor cu afirmațiile pe care le face.
De exemplu, în recrutare se poate folosi metoda cu succes. La un moment dat, la un interviu pentru angajare s-a prezentat o fată. Am „calibrat”, am văzut că respectă parametrii și am trecut la întrebări mai serioase. Săraca fată mințea de rupea. Nu-și lua ochii din drepta sus aproape mai deloc. Am zis că n-oi fi calibrat eu bine și am început să pun întrebări mai precise, cerându-i dovezi care să susțină ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu un răspuns de genul: „Știți, nu se poate… bla, bla”. Eram amuzat de situație. Mi-am dat seama că nu e OK, însă am zis să-i organizez un training pilot să văd ce poate. În training s-a confirmat totul, adică temerile mele, ceea ce înțelesesem deja din limbajul ochilor. Aceasta este o situație care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins că într-adevăr metoda merită folosită cu încredere. Am câțiva ani de când folosesc metoda și îmi este de un remarcabil folos. Știu când un om mă minte, când e încercat de o emoție sau când îmi spune adevărul.
Să intrăm însă și în detalii. În continuare veți găsi descrise mișcările privirii și semnificația asociată acestora.
STÂNGA SUS: Amintire vizuală
Oamenii privesc astfel când își aduc aminte ceva. Pot fi imagini pe care le-au mai văzut cândva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanţă, ce au făcut cândva, o zi de la şcoală, o imagine din traficul rutier, o persoană, o rudă, un prieten, un afiş, o pictură, o maşină, un televizor etc. De regulă, indică spunerea adevărului.
DREAPTA SUS: Construcţie Vizuală
De regulă, ne închipuim cum va arăta un anumit lucru. Sau ne imaginăm ceva. Mai ales atunci când nu vrem să răspundem la o întrebare, căutăm un răspuns ori imaginăm alt răspuns decât realitatea, sau atunci când improvizăm. Privirea are aceeaşi direcţie atunci când ne închipuim consecinţe sau vedem cum va arăta afacerea noastră, atunci când facem presupuneri referitoare la consecinţe, riscuri, locuri de vacanţă, locuri de întâlnire, o casă în care am vrea să locuim etc.
ÎNAINTE: Vizualizare
De regulă, semnificaţia e dată de poziţia corpului. Dacă observăm că greutatea corpului este sprijinită pe stânga, avem de-a face cu o amintire, dacă este pe partea dreaptă, avem de-a face cu o construcţie.
STÂNGA LATERAL: Amintire auditivă
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un foşnet, un trăsnet, un ţipăt. Se referă la sunete care ne sunt cunoscute şi pe care le-am mai auzit.
DREAPTA LATERAL: Construcţie auditivă
„Oare cum ar suna?” Aceasta este întrebarea-cadru care ne vine în minte. Ne închipuim cum ar suna o melodie. Sau ne închipuim cum ar suna vocea unui prieten dacă ar fi mai aspră (un ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic este faptul că în mintea noastră creăm un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodată.
STÂNGA JOS: Dialog interior
Această ipostază o întâlnim atunci când o persoană se gândeşte la un lucru, îşi pune o serie de întrebări, analizează şi îşi răspunde la întrebări. Este caracteristică celui care „stă pe gânduri” .
DREAPTA JOS: Emoţii
Această ipostază se întâlneşte atunci când încercăm senzaţii sau sentimente noi: bucurie, tristeţe, ruşine, teamă. Când spun sentimente noi, mă refer la sentimente care ne determină o anumită stare, diferită de cea anterioară.
Înainte de a trece la următoarea tehnică, câteva recomandări:
- Mai întâi calibrați! În prima fază, când discutați diverse, urmăriți cum „îi joacă ochișorii” interlocutorului. După ce v-ați asigurat că interlocutorul se înscrie în tipar sau este inversul tiparului, vă va transmite, fără să-și dea seama, mai multe semnale decât își imaginează. O să vedeți că, atunci când puneți o întrebare, din instinct o să se uite în stânga sus (caută răspuns), iar dacă are un răspuns deja, rămâne cu privirea în stânga. Însă, dacă nu are răspuns, în cel mult două secunde își va muta privirea în dreapta sus și vă va înșira verzi și uscate. Dacă ține numai puțin privirea în dreapta sus, cel mai probabil nu minte, se gândește cum să formuleze ce vrea să vă spună, însă dacă rămâne mai mult de cinci secunde cu privirea în dreapta sus, nu prea este de bine.
- Dacă vă este greu să vă concentrați pe semnificația celor șase puncte, antrenați-vă și începeţi numai cu stânga sus (adevărul) și dreapta sus (falsul / improvizația). La un moment dat o să vă intre în instinct și vă va fi foarte ușor.
Ar fi multe de povestit. Am prezentat aici este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de primă lecție. Este o tehnică folosită foarte mult de negociatorii experimentați, de anchetatori (în interogatorii), în mediul de afaceri, dar și în viața cotidiană, în relația de cuplu. După ce vă obișnuiți cu cele șase puncte, se poate trece la următoarea etapă, în care să folosiți toate aceste semnale, aflați permanent lucruri, schimbați stări etc.
Lasă un răspuns