Tehnica folosirii timpului în negociere
Timpul are un rol cheie în negocieri. Puteţi să-l faceți să lucreze în favoarea voastră, însă dacă nu sunteți suficient de atenți se poate transforma într-un dezavantaj.
Îmi place foarte mult să dau drept exemple în negociere copiii. Aceştia sunt cei mai experimentaţi negociatori. Aplică nativ tehnici pe care nici nu vi le imaginați. Paradoxul este că, pe măsură ce înaintează în vârstă, aceste abilităţi se pierd. Prin antrenament însă, ele pot fi reactivate.
De exemplu, vă duceți copilul la şcoală cu maşina. Staţi de vorbă şi discutaţi ca între oameni mari. Vă povesteşte despre şcoală, despre unde și-ar dori să meargă în vacanţă etc. Chiar în momentul în care vrea să coboare vă spune că are nevoie de 70 de lei. Îl întrebați de ce şi vă spune că vrea să-şi cumpere un set de pixuri. Încercați să aveți o conversaţie cu el despre nevoia lui, însă trebuie să coboare pentru că tocmai aţi ajuns la destinaţie. Copilul coboară din maşină şi, cu uşa deschisă, vă întreabă: „Îmi dai te rog? Hai că-ţi explic diseară când ajung acasă”. Cel mai probabil veți scoate portofelul şi îi veți da cei 70 de lei.
Copiii ştiu să folosească presiunea timpului. Ar fi putut să vă spună încă de când s-a urcat în maşină, însă el a ales să vă spună când nu mai avea timp suficient, când era aproape să coboare. El foloseşte presiunea timpului pentru a vă determina să vă decideți. Curios este faptul că, în decizia pe care o iau oamenii atunci când au de luat repede o decizie, ei cedează de obicei. N-aş putea să explic de ce, cert este că în cele mai multe cazuri așa se întâmplă.
Un alt exemplu este cel al reclamelor care vă invită să sunați chiar în momentul difuzării . Aflați că beneficiați de un discount dacă veți suna și veți cumpăra chiar în acel moment. Tot cu presiunea timpului avem de-a face şi în acest caz.
La fel sunt şi reclamele care vă prezintă o maşină frumoasă pe care o puteţi achiziţiona într-un anumit termen la un anumit preţ, oferta nefiind valabilă decât trei sau patru săptămâni. Şi agent de vânzări dacă sunteți, în momentul în care prezentați o ofertă care este valabilă „numai astăzi”, cel mai probabil cei mai mulţi dintre clienţi vor fi tentaţi să acționeze.
Să presupunem că sunteți din Bucureşti și aveți un partener de afaceri din Cluj. Îi spuneți că mergeți la el pentru a-i face o propunere, că veți lua avionul şi veți ateriza la ora 14.30 şi aveţi două ore la dispoziţie să ajungeţi la o înţelegere pentru că aveți avion de întoarcere la 17.30. Din nou, presiunea timpului va lucra în favoarea voastră.
O maximă a lui Murphy spune: „Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine, ci pe poimâine. Poate nu va mai fi nevoie”. Aşa şi cu timpul, cu cât îi lăsați timp de gândire mai mare, cu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se întâlnească cu un alt agent care va folosi timpul în favoarea lui, sau pur şi simplu se răzgândeşte şi nu mai cumpără deloc.
Avertismentul pe care vreau să-l dau este că trebuie să dați dovadă de maximă eleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţați prea mult, probabil vă este clar că tehnica nu va avea efect, din contră.
Lasă un răspuns