Tainele creierului uman sunt încă numeroase. Poate că „limbajul hipnotic” vă sună cumva prea pompos. Totuși, tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite și în negociere, în discursurile publice și mai ales în reclame.
Folosim zilnic toate tehnicile enumerate în această expunere, inconștient, într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, le conștientizați în primul rând; exersându-le, ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.
În negociere se pot folosi tehnici fine pentru a convinge interlocutorul. De exemplu, Barak Obama este „acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, unul convingător. Vă voi prezenta în continuare câteva din tehnicile lui, folosite pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți să îl folosiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim acest modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum.
Modelul 1. Citirea gândurilor
Primul model vă ajută să intrați pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Plecați de la premisa că știți ce gândește. De exemplu, atunci când îi spuneți: „Știu că acum te întrebi dacă putem face o afacere bună”, interlocutorul se va întreba inconștient acest lucru. Practic, citindu-i gândurile, declanșați în mintea interlocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze, cum ar fi: „Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord”. Prin această citire induceți partenerului ideea de finalizare a acordului, însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconștient partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce vorbiți se va gândi la ceea ce-i spuneți. Mai jos, mai aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.
– „Ştiu că acum te întrebi…”
– „Ştiu că tu crezi…”
– „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
– „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
– „Tu probabil deja ştii că…”
– „Văd că tu crezi…”
– „Văd că tu ştii…”
Modelul 2. Performativitatea cu originea pierdută în timp
În acest model plecați de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca citirea gândurilor. Porniți de la judecăți despre care presupuneți că sunt acceptate de interlocutor. De exemplu: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri însemnate care vă pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru, vă veți bucura în viitor de confortul oferit…”
Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu, care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.
– „Şi este bine să te întrebi…”
– „Este bine să fii atent…”
– „Este important să…”
– „Este rău să înşeli…”
– „Este bine să înveţi din greu…”
– „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”
Modelul 3. Cauză-efect
Dacă îl citiți cu atenție și îl înțelegeți, atunci îl puteți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică, efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupune. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat, puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră, cât și pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce se întâmplă X, are loc Y). Alte exemple:
– „Dacă… atunci…”
(„Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
– „În timp ce… poţi să…”
(„În timp ce dormi, poţi să visezi frumos.”)
– „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
(„Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
(„Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Modelul 4. Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupoziția pe care o faceți să plece de la realitate, astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poți să te decizi acum”, „Poți să mă crezi”, „Ai încredere în mine”, „Acum înțelegi perfect” etc. După cum observați, se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va procesa. Alte exemple:
– „Înveţi multe lucruri…”
– „Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
– „După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
– „Acum vezi lucrurile diferit.”
– „Mâine vei fi capabil să înveți şi mai mult.”
– „Vei scrie cele mai multe exemple bune urmând acest model.”
Modelul 5. Întrebarea de întărire
Întrebarea de întărire se pune de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Faceți o afirmație sau puneți o întrebare pe care o continuați cu formula interogativă „nu-i aşa?”. Exemple: „O să vrei să aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aşa?”, „Şi eu, şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?”, „Poţi să încerci acest produs, nu-i aşa?”, „Ai vrea să mergem împreună la o plimbare, nu-i aşa?”. Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios posibilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.
– „Nu-i aşa?”
– „Vrei să…?”
– „Şi vei adăuga mai multe exemple! Nu-i aşa?”
Modelul 6. Dubla Legătură – Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două variante. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei, când avem două opţiuni, tendinţa este să ne orientăm către una din ele. Foarte rar ne gândim la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „Acum sau mai târziu?”, „Când aţi prefera să ne vedem, joi sau vineri?”, „Ne hotărâm astăzi sau mâine?”, „Ce vă inspiră Extreme Training? Excelenţă sau Integritate?”, „Doriţi o cantitate mai mare sau mai mică?”, „Ai prefera să mergem la teatru sau la film?”. Falsa alegere sau Dubla legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveți mai jos:
– „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând da.”
– „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
– „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
– „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
– „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”
Modelul 7. Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi da sau nu. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit, de foarte multe ori vom obţine răspunsul „da” și, implicit, acordul interlocutorului. Exemple: „Puteți să citiți cu atenţie aceste modele şi să le alegeți pe acelea care vi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”
– „Simţi că putem continua?”
– „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
– „Poţi să închizi uşa aceea?”
– „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
– „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
– „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
– „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
– „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
– „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
– „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”
Modelul 8. Violarea unei Restricţii Selective
Presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau atribuirea unei capacităţi de comunicare unei fiinţe necuvântătoare. Tehnica ajută la ruperea unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreaptă, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi când dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar putea vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un stejar atunci când este tăiat?”
- „Un scaun poate avea sentimente…”
- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”
Modelul 9. Setul de „da”-uri
Presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu, ești întrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copiii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de da-uri?”
Modelul 10. Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia cu adverbul nu. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu, fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau, de exemplu, dacă vreți să-i induceți omului sentimentul de îngrijorare, spuneți-i: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vreți să aibă încredere, spuneți altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi testa produsul mai întâi”. Şi lista poate continua.
- „Nu vă gândiţi la pinguini!”
- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes!”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”
Veți observa că nu puteţi să nu gândiți ceva înainte de a gândi. V-ați gândit probabil că ați putea avea o viaţă mai bună sau că ați putea avea succes. Probabil v-a trecut prin minte un om roşu.
Scriind aceste tehnici, mi-am imaginat că fiecare dintre ele ar merita o abordare separată, în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le folosiți cu încredere. Am extras zece modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere, unele din ele pot să vă pară extrem de simple ‒ şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate, apoi, prin exersare, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta.
Mult succes în aplicarea tehnicilor!
Lasă un răspuns